現(xiàn)在專門做空壓機(jī)配件生意還有前途嗎?
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)壓縮機(jī)配件每年的市場(chǎng)總額約為30億。現(xiàn)在，除節(jié)能型產(chǎn)品外，一些大型廠商，尤其是經(jīng)銷代理商比較多的企業(yè)，把盈利的增長(zhǎng)點(diǎn)寄希望于在原廠配件銷售上，多家企業(yè)推出了廠商自己的配件商城。
從理論上來(lái)說(shuō)，品牌廠商企業(yè)銷售了大量壓縮機(jī)整機(jī)，這些設(shè)備在其產(chǎn)品生命周期里將會(huì)持續(xù)消耗配件，這將是一種剛性需求，如果保持采用原廠配件，可以為品牌廠商企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)。
配件市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)屬于壓縮機(jī)后市場(chǎng)，在壓縮機(jī)存量過(guò)剩的時(shí)代，新機(jī)銷售的機(jī)會(huì)收緊。即便有以永磁變頻、二級(jí)壓縮等為代表的高能效產(chǎn)品置換引領(lǐng)，但畢竟壓縮機(jī)絕對(duì)剛需增長(zhǎng)已經(jīng)放緩，整機(jī)銷售市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度有限。因此，售后服務(wù)和配件市場(chǎng)就成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的重點(diǎn)。
那么，壓縮機(jī)配件后市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)呢？
在談?wù)撐覈?guó)壓縮機(jī)配件市場(chǎng)趨勢(shì)這個(gè)問題前，我們有必要了解一下壓縮機(jī)備品配件市場(chǎng)的背景信息。眾所周知，空壓機(jī)是組裝機(jī)的一種。換言之，大部分空壓機(jī)制造廠在一般情況下并不生產(chǎn)備品配件；其備品配件（如：潤(rùn)滑油、濾清器等）采購(gòu)于各備品配件配套商。
站在各自的立場(chǎng)上，壓縮機(jī)廠商希望加大原廠配件的銷售力度，專業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷售上的利益。
壓縮機(jī)的配件銷售是一種綜合服務(wù)，配件銷售企業(yè)賺錢有三種模式：
第一種模式是售后服務(wù)，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時(shí)就越能贏得客戶的信任。
第二種模式是授信支持，配件銷售的最終客戶主要是工礦企業(yè)，這些企業(yè)的應(yīng)收款（通俗講就是賒欠款）已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會(huì)有利息。
第三種模式是規(guī)模效應(yīng)，批量采購(gòu)價(jià)格低，零星售出價(jià)格高，以量賺錢。這三種模式只有一種表現(xiàn)形式，那就是買低賣高賺差價(jià)。
下面從壓縮機(jī)配件的客戶分層、配件銷售經(jīng)營(yíng)管理等方面分析配件戰(zhàn)爭(zhēng)中兩方的勝算概率。
配件的流通渠道主要有以下三種：
1.配件企業(yè)銷售給專業(yè)維修企業(yè)，維修企業(yè)通過(guò)維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。
2.配件企業(yè)直接將配件銷售給經(jīng)銷代理商，以備不同客戶的不同配件價(jià)格要求。
3.配件企業(yè)將配件銷售給終端用戶，用戶自己備用，減少壓縮機(jī)維修時(shí)等待配件的時(shí)間成本，或者自己有能力的用戶，可以自己處理一般故障與維保工作，以節(jié)省壓縮機(jī)運(yùn)營(yíng)成本。
配件的流通渠道決定了客戶的分層：
高端客戶主要是對(duì)質(zhì)量敏感對(duì)價(jià)格不敏感的客戶，外企、大型國(guó)企的壓縮機(jī)保養(yǎng)，如果沒有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門則傾向于采購(gòu)原廠配件，因?yàn)樵瓘S配件的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計(jì)部門的檢查；另外，原廠配件質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，即便壓縮機(jī)設(shè)備出現(xiàn)故障，動(dòng)力部門也不會(huì)埋怨設(shè)備部門采購(gòu)的配件有貓膩。當(dāng)然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過(guò)在意。
中低端的配件用戶來(lái)自于專業(yè)維修企業(yè)（注意，此處所說(shuō)專業(yè)維修企業(yè)并非指其業(yè)務(wù)技能專業(yè)，而是業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)，即專門在市場(chǎng)上進(jìn)行壓縮機(jī)等機(jī)電設(shè)備維修、保養(yǎng)，區(qū)別于一般的壓縮機(jī)經(jīng)銷代理商之售后服務(wù)部門）和壓縮機(jī)經(jīng)銷代理商企業(yè)，這兩種企業(yè)對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求因其老板的經(jīng)營(yíng)思路而異。這兩類企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進(jìn)而有能力判斷配件的性價(jià)比。由于原廠的配件價(jià)格相對(duì)于專業(yè)配件來(lái)說(shuō)可能會(huì)高，所以中低端的配件用戶會(huì)傾向于選擇專業(yè)配件。
當(dāng)然，如今壓縮機(jī)市場(chǎng)錢難掙，即便是廠家授權(quán)代理商也不介意在配件上多賺一分錢，因此，這兩類企業(yè)對(duì)原廠配件和專業(yè)配件都會(huì)備貨，或者備有貨源，只是各家在面對(duì)用戶時(shí)賣力推介的重點(diǎn)不同而已。
從配件銷售渠道建設(shè)角度來(lái)看：配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個(gè)渠道，原廠配件以前主要是由壓縮機(jī)廠商的售后服務(wù)部門銷售。售后服務(wù)的能力將會(huì)帶動(dòng)新機(jī)銷售的能力，在新機(jī)銷售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門的擴(kuò)張也達(dá)到了頂峰，而在2013年出現(xiàn)銷售下滑端倪時(shí)，燒錢的售后服務(wù)部門逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消，比如由廠家直接設(shè)置的壓縮機(jī)4S店發(fā)展勢(shì)頭已趨弱，沒有當(dāng)初想象的那樣迅速全面鋪開。沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營(yíng)，如果原廠配件的線上價(jià)格高于代理商的線下價(jià)格，則壓縮機(jī)廠商自營(yíng)的原廠配件電商沒有發(fā)展機(jī)會(huì)；如果原廠配件的線上價(jià)格低于代理商的線下價(jià)格，則原廠配件的代理商們將會(huì)與廠家產(chǎn)生糾紛。
從配件銷售的渠道管理成本來(lái)看：原廠配件的直銷管理成本會(huì)因?yàn)槠放菩蜗笤V求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖撸虼艘欢ㄐ枰呃麧?rùn)才能維持運(yùn)營(yíng)。這就導(dǎo)致了原廠配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價(jià)格高以外，其渠道成本高也是其價(jià)格高的重要原因。原廠配件的直營(yíng)渠道聘請(qǐng)的都是職業(yè)經(jīng)理人，說(shuō)白了就是高級(jí)打工者，打工者靠工資與獎(jiǎng)金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵(lì)打工者則無(wú)法保證24小時(shí)的配件售后服務(wù)主動(dòng)性。如果原廠配件依靠獎(jiǎng)金調(diào)動(dòng)打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業(yè)配件的可能性，“富了和尚窮了廟”的可能性非常高。專業(yè)配件廠商的規(guī)模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點(diǎn)是隨叫隨到，沒有周末。專業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠配件如果采取直營(yíng)渠道，則很可能的結(jié)果是運(yùn)營(yíng)成本高而且服務(wù)能力難以保證。
從配件銷售的賒銷角度來(lái)看：原廠配件的價(jià)格比較透明，這既是好事也是壞事，對(duì)于現(xiàn)金采購(gòu)來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明是好事；對(duì)于賒銷來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時(shí)會(huì)更加傾向于選擇價(jià)格不太透明的專業(yè)配件，這種配件由于價(jià)格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無(wú)從考證，反而有些客戶會(huì)覺得買專業(yè)配件比買原廠配件的價(jià)格便宜還能賒賬。
綜合以上幾個(gè)方面來(lái)看，如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，壓縮機(jī)行業(yè)利潤(rùn)持續(xù)低迷，將會(huì)有更多的配件終端客戶加入到價(jià)格敏感的行列中來(lái)，最終的配件戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果很可能會(huì)是農(nóng)村包圍城市。
當(dāng)然，這是建立在專業(yè)配件技術(shù)整體水平不斷提高的基礎(chǔ)上。否則，在壓縮機(jī)用戶逐漸成熟的基礎(chǔ)上，他們對(duì)能效、運(yùn)營(yíng)成本比例等有了更深的認(rèn)識(shí)之后，不會(huì)一味追求低價(jià)，畢竟低價(jià)往往代表的是低質(zhì)。
事實(shí)上，壓縮機(jī)行業(yè)，原廠配件也在想辦法通過(guò)降價(jià)、捆綁銷售或者設(shè)置售后服務(wù)限制條件等方式謀求更廣的用戶市場(chǎng)。原廠配件最為典型的代表是一些外資壓縮機(jī)品牌，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)部分企業(yè)已經(jīng)具備在中端壓縮機(jī)配件產(chǎn)品市場(chǎng)與外資企業(yè)比拼的實(shí)力。在實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)期，擋住進(jìn)口或替代進(jìn)口，最現(xiàn)實(shí)可行的就是從中端發(fā)力。
可喜的是，我國(guó)空壓機(jī)市場(chǎng)空間如此之大，國(guó)產(chǎn)空壓機(jī)配件如果能實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，前景可期；憂的是，我國(guó)空壓機(jī)配件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)至今仍無(wú)法滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中高端的需求。
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